Verfolgt man die Wirtschaftsnachrichten, so gewinnt man den Eindruck, dass es Unternehmen heute noch immer leichter fällt sich mit Themen rund um Kosten-senkungen auseinander zu setzten als mit Fragen der Umsatzsteigerung und des Erlös.
Beides wirkt unmittelbar auf den Gewinn des Unternehmens und doch scheint Pricing von einem fast undurchdringlichen mystischen Nebel umgeben. Einer der Gründe dafür liegt wohl darin, dass erfolgreiche Preisentscheid-ungen eine gründliche und damit äußerst aufwendige Auseinandersetzung mit dem Unternehmensumfeld voraussetzen. So
bleibt es in den Unternehmen oft bei einer ausschließlich reaktiven Preispolitik, die schlicht Marktbewegungen nachbildet, oder – schlimmer – Pricing erfolgt unmittelbar im Vertriebsbereich, dominiert durch die Konditionenpraxis der Verkäufer.
Preisentscheidungen sind zentrale Gewinntreiber und müssen daher auch das notwendige Augenmerk des Top-Managements finden.
Sorgfältig vorbereitet und umgesetzt können sie für Unternehmen bedeutende Spielräume schaffen und haben gleichzeitig nicht die potenziell negativen Effekte eines Ressourcen-rückbaus. Viele Faktoren spielen im Rahmen eines qualitativ hochwertigen Pricing eine Rolle. Sei es die Stellung des betreffenden Produkts im Lebenszyklus, der effektive und potenzielle Wettbewerb oder eventuelle Markt- und Vertriebspartnerschaften (Channels) des Unternehmens. Natürlich haben auch die Produktionskosten für die Preisbildung große Bedeutung, wenn auch traditionelles Cost-plus Pricing kein taugliches Mittel in der nachhaltigen Entwicklung der Unternehmensgewinne sein kann.
Entscheidend und Grundlage für ein qualitativ hochwertiges Pricing ist allerdings die Anbindung der Pricing-Ziele an die überge-ordnete Unternehmensstrategie. Preise -Marketing insgesamt – dienen letzlich ihrer Implementierung im Markt. Wenn Strategien im Unternehmen nicht (ausreichend) kommuniziert werden, kann das Pricing seine bedeutende Rolle in der Entwicklung des Leistungsportfolios nicht effektiv genug spielen.
Mainland tritt aus diesem Grund im Rahmen von Pricing-Projekten stets konsequent für
die Koordination der Stossrichtung der eingesetzten Pricing-Instrumente mit der übergeordneten unternehmerischen Zielsetzung ein. Sie bildet die Basis des Pricing-Prozesses. Innovative Pricingsysteme (die Palette reicht hier von simpler Preis-diskriminierung zwischen Marktsegmenten
bis zu Preis-Bundling) kann unter diesen Voraussetzungen für die nachhaltige Unternehmensentwicklung mehr erreichen
als kurzfristiger Kostenabbau.
Zum Thema:
Effektives Pricing im Bereich Life Science: Artikel |
